Vendo con estrategia?

Revenue management es un proceso de trabajo o una estrategia momentánea?

Muchos ven a revenue como algo normal en el día a día de la comercialización de la hotelería, tan es así, que el manejo del yield lo toman muy a la ligera manteniendo tarifas planas por días, dejando pasar oportunidades de alta demanda, el revenue management tiene que ser visto como una estrategia momentánea, está no debe durar más de lo que tu demanda lo indica, hay organizaciones hoteleras que la estrategia de revenue cambia por minuto, muchos de estos grupos hoteleros se basan en sistemas especializados en el manejo de este proceso comercial (www.hoteljuice.com/revenue-management). 

Ventas en la operación

Está el departamento de ventas integrado a la operación?

Por naturaleza de las funciones y obligaciones del departamento de ventas que por mencionar 2 principales y creo las más importantes que son: la generación de ingresos y el crecimiento de la cartera de clientes productivos, los vendedores se desenvuelven  en un promedio del 60-70% de su tiempo diario en la calle, la detección y cierre de clientes se lleva acabo en este campo, cada día la oferta crece de una manera más acelerada en comparación a la demanda, por lo que es una exigencia mayor el mantener un contacto más frecuente con los clientes.

Entonces, el vendedor tiene el tiempo de involucrarse en la operación del hotel?

Con base al párrafo anterior pareciera que no, y es muy entendible, pero la atención que el vendedor debe de proporcionar a su cliente debe de ser 360, es decir, asegurarse que cada división del hotel ofrezca el servicio que el cliente espera, el vendedor no deberá coordinarlo, solo monitorear y de una manera aleatoria auditar procesos para asegurar la  calidad de los mismos y de está forma asegurar la satisfacción del cliente, esto ayudará a completar el círculo del proceso de ventas.

Que tan grande es?

Tu fuerza de ventas es tan grande como necesitas? 

La respuesta ya la sabemos, la mayoría podrá haber respondido que no lo es, pero, ya te pusiste a pensar cuántos recepcionistas tiene tu hotel, cuantos son en reservaciones, en contabilidad, en servicio al huésped, y así en todas las áreas existentes, todos aquellos que tienen contacto con personas externas al hotel deben de ser tus vendedores, nunca sabes quien se pueda convertir en tu cliente o de dónde pueda provenir, entonces, cuando analizamos realmente que tan grande es nuestra fuerza de ventas nos damos cuenta que es tan grande como nosotros queramos, la clave está en querer trabajar en equipo y de la mano con cada miembro de la organización contando con un plan de capacitación de ventas a todos los niveles de la organización.

Proceso de ventas hotelero

Será el proceso de ventas en hoteles algo diferente a otras industrias? 

todos buscamos lo mismo, generar ingresos por medio de ventas eficientes logrando el long term relationship con nuestros clientes basados en una alta lealtad de los mismos.

Pero si todos buscamos lo mismo entonces todos hacemos lo mismo?

La hotelería se distingue por un trato personalizado, en esta industria más que otras la relación con los clientes se basa y logra conforme vayamos conociendo sus necesidades, las cuales cada día son diferentes y tantas que en ocasiones son impredecibles, esto debido a que un mismo contacto tiene N necesidades ya que atiende a distintos viajeros o eventos por organizar, y como todos sabemos cada cabeza es un mundo distinto.

Será esto similar en otras industrias? 

tal vez si, pero lo que pude constatar es que, un vendedor de otra industria tarda más en adaptarse al sistema de ventas hotelero, en realidad no veo el porque esto pueda suceder, será porque nuestra industria requiere de una calidez mayor a las demás? o será porque los que estamos en esta industria hemos desarrollado esta habilidad de poder generar una relación comercial cálida? si es así, es por nuestros procesos operativos que hemos llegado a establecer con naturalidad y de esta manera somos formados para servir, o es un perfil nato de los profesionistas que ya traemos en la sangre y gracias a esto hemos generado esta característica distintiva del medio hotelero?

Es un tema que nunca finalizará y podrá generar polémica, sin duda alguna cada industria tiene su peculiaridad comercial y su grado de dificultad, pero que bonito es el proceso de ventas hotelero.