Cómo te preparas para las ventas?

Crear Diálogos o Monólogos de ventas?

Cuántas de las citas que nuestros vendedores hoteleros realizan son previamente preparadas? En lo general los ejecutivos de ventas de hoteles que me ha tocado entrevistar son contados los que con tiempo diseñan una estrategia de venta enfocada a un cierre exitoso de la misma, pero aún son muchos menos los que preparan un diálogo de ventas, los vendedores que llevan un diálogo preparado son los que obtienen mayor eficiencia comercial sobresaliendo en sus resultados dado a que están listos para poder solucionar cualquier obstáculo que se presente en el proceso y poder capitalizar las oportunidades que surjan en el momento. ¿Tus vendedores como se preparan?

Vendedores perros

Porque decimos en ocasiones que nuestros vendedores hoteleros deben de ser vendedores bien perros? 

Desde la primera vez que escuche esto de una directora de ventas he tratado de entender el significado de esa famosa frase, y la verdad aún no entiendo porque en el proceso de ventas hotelero lo utilizamos mucho, pero en realidad, le encuentro mucho sentido ya que,  los perros tienen un sexto sentido para las cosas estando siempre anticipados a cualquier pequeña situación, su olfato, su oído y su vista hacen que estos animales estén bien complementados en la vida logrando estas pequeñas diferencias admirables en ellos, si analizamos esto, los vendedores debemos de desarrollar estas habilidades para poder capitalizar las oportunidades comerciales y  poder estar un paso delante de nuestros competidores, entonces si hay una relación de la frase celebre “hay que ser perros en las ventas” con la realidad de nuestro proceso, al final de esto, la pregunta es, tú como las aprovecharías para orientar a los nuevos vendedores en la hotelería.

Vendo con estrategia?

Revenue management es un proceso de trabajo o una estrategia momentánea?

Muchos ven a revenue como algo normal en el día a día de la comercialización de la hotelería, tan es así, que el manejo del yield lo toman muy a la ligera manteniendo tarifas planas por días, dejando pasar oportunidades de alta demanda, el revenue management tiene que ser visto como una estrategia momentánea, está no debe durar más de lo que tu demanda lo indica, hay organizaciones hoteleras que la estrategia de revenue cambia por minuto, muchos de estos grupos hoteleros se basan en sistemas especializados en el manejo de este proceso comercial (www.hoteljuice.com/revenue-management). 

Ventas en la operación

Está el departamento de ventas integrado a la operación?

Por naturaleza de las funciones y obligaciones del departamento de ventas que por mencionar 2 principales y creo las más importantes que son: la generación de ingresos y el crecimiento de la cartera de clientes productivos, los vendedores se desenvuelven  en un promedio del 60-70% de su tiempo diario en la calle, la detección y cierre de clientes se lleva acabo en este campo, cada día la oferta crece de una manera más acelerada en comparación a la demanda, por lo que es una exigencia mayor el mantener un contacto más frecuente con los clientes.

Entonces, el vendedor tiene el tiempo de involucrarse en la operación del hotel?

Con base al párrafo anterior pareciera que no, y es muy entendible, pero la atención que el vendedor debe de proporcionar a su cliente debe de ser 360, es decir, asegurarse que cada división del hotel ofrezca el servicio que el cliente espera, el vendedor no deberá coordinarlo, solo monitorear y de una manera aleatoria auditar procesos para asegurar la  calidad de los mismos y de está forma asegurar la satisfacción del cliente, esto ayudará a completar el círculo del proceso de ventas.

Que tan grande es?

Tu fuerza de ventas es tan grande como necesitas? 

La respuesta ya la sabemos, la mayoría podrá haber respondido que no lo es, pero, ya te pusiste a pensar cuántos recepcionistas tiene tu hotel, cuantos son en reservaciones, en contabilidad, en servicio al huésped, y así en todas las áreas existentes, todos aquellos que tienen contacto con personas externas al hotel deben de ser tus vendedores, nunca sabes quien se pueda convertir en tu cliente o de dónde pueda provenir, entonces, cuando analizamos realmente que tan grande es nuestra fuerza de ventas nos damos cuenta que es tan grande como nosotros queramos, la clave está en querer trabajar en equipo y de la mano con cada miembro de la organización contando con un plan de capacitación de ventas a todos los niveles de la organización.

Proceso de ventas hotelero

Será el proceso de ventas en hoteles algo diferente a otras industrias? 

todos buscamos lo mismo, generar ingresos por medio de ventas eficientes logrando el long term relationship con nuestros clientes basados en una alta lealtad de los mismos.

Pero si todos buscamos lo mismo entonces todos hacemos lo mismo?

La hotelería se distingue por un trato personalizado, en esta industria más que otras la relación con los clientes se basa y logra conforme vayamos conociendo sus necesidades, las cuales cada día son diferentes y tantas que en ocasiones son impredecibles, esto debido a que un mismo contacto tiene N necesidades ya que atiende a distintos viajeros o eventos por organizar, y como todos sabemos cada cabeza es un mundo distinto.

Será esto similar en otras industrias? 

tal vez si, pero lo que pude constatar es que, un vendedor de otra industria tarda más en adaptarse al sistema de ventas hotelero, en realidad no veo el porque esto pueda suceder, será porque nuestra industria requiere de una calidez mayor a las demás? o será porque los que estamos en esta industria hemos desarrollado esta habilidad de poder generar una relación comercial cálida? si es así, es por nuestros procesos operativos que hemos llegado a establecer con naturalidad y de esta manera somos formados para servir, o es un perfil nato de los profesionistas que ya traemos en la sangre y gracias a esto hemos generado esta característica distintiva del medio hotelero?

Es un tema que nunca finalizará y podrá generar polémica, sin duda alguna cada industria tiene su peculiaridad comercial y su grado de dificultad, pero que bonito es el proceso de ventas hotelero.

Actividades de ventas en hoteles

Platicando con colegas hoteleros, me doy cuenta que las actividades comerciales siguen siendo las mismas, sales a visitar clientes para promocionar el hotel, platicar de tus bondades resaltando tus ventajas competitivas y sobre todo, resaltando que tu producto es el mejor, en realidad es esta la manera correcta de seguir haciendo las cosas? en realidad no, debemos de cambiar o al menos complementar esta acción, es un hecho que seguira siendo una necesidad visitar clientes pero, por cuanto tiempo más? es necesario agregar en nuestros procesos de ventas nuevas actividades estratégicas que nos ayuden a llegar a más clientes, pero porque hacerlo si las siempre utilizadas han funcionado a la fecha, por mencionar algunas son: caravanas hoteleras, blitz, trade shows, fam trips, llamadas, mails, e mails, etc.

Como menciono al inicio de esta sección, es una realidad que estas actividades se tendrán que seguir haciendo pero de una manera creativa diferente a lo tradicional, hoy en día para muchos clientes ya no le es atractivo participar en nuestras actividades de promoción porque ya sabe la temática y desarrollo de las mismas, han perdido interés y sobre todo que estamos dificultándole al cliente el que pueda recordar nuestro hotel porque terminamos haciendo cosas muy parecidas, entonces, estamos logrando el objetivo del posicionamiento en nuestro mercado meta? 

El planteamientp es,  porque agregar nuevas actividades al proceso comercial si las tradicionales están funcionando?  las tendencias tecnológicas, aglomeramiento del tráfico  víal y el sobre valor de nuestro tiempo actual, son 3 razones simples para iniciar nuestro proceso de renovación en el área comercial, es una tarea más que difícil, táctica y estratégica, estas van a variar para cada tipo de hotel y su mercado, cada uno debe de contar con su plan de mercadeo   estratégico tropicalizado a las características de sus clientes y temporalidades de la demanda.

En fin, este es un tema muy amplio el cual se le debe poner atención e importancia en las operaciones de los hoteles para poder estar preparados en el futuro cercano.

Bienvenidos al nuevo espacio de tips hoteleros

Este espacio está diseñado de hoteleros para hoteleros, en el podrás encontrar tips, artículos, best practices y casos prácticos sobre experiencias y situaciones reales del día a día en la operación de un hotel.

El éxito de este espacio dependerá de ti, sé parte de este importante movimiento que busca la mejora continua de nuestra industria, la cual demanda nuevos procesos y acciones ante situaciones atípicas del mercado actual y sus tendencias.

Espera pronto nuestro primer artículo enfocado a los cambios que tenemos que realizar hoy en día en el área comercial.

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